いまや誰もがスマートフォンを片手に買い物をする時代。店頭で価格.comやAmazon.co.jp、楽天市場の最安値画面を突きつける客は日常茶飯事だ。だが、この「画面の見せ方」を誤ると、交渉は一瞬で決裂する。
店舗側も無条件にネット最安値に合わせるわけではない。価格.comの上位に並ぶ無店舗型の小規模転売業者や並行輸入品の価格は、実店舗の維持費や人件費を抱える量販店にとって対抗不能な別世界だ。店員に対抗意識を持たせるなら、「Amazon.co.jp本体が販売・発送する在庫あり価格」や「楽天市場内の大手競合店公式ストア」の価格を提示するのが鉄則である。
交渉の切り出し方も重要だ。「ネットの方が安いから安くしろ」と迫るのではなく、「設置工事の安心感やアフターサービスを考えて、ぜひこの店舗で買いたい。ただ、ネット大手でこの価格が出ているので、少しでも近づけてもらえないか」と相談の体裁を取る。店舗への敬意を払いつつ、競合の事実を突きつけるのがプロの交渉術だ。
