入念に準備を進めていても、交渉が決裂に至るケースは後を絶ちません。決裂を招く代表的な要因には、以下の4点が挙げられます。
1. 立場（ポジション）への過度な固執：
「絶対に〇〇万円以外は認めない」という態度を頑なに崩さず、お互いにメンツの争いへ発展してしまうケースです。
2. 感情のコントロール不全：
相手の厳しい物言いに感情的になり、挑発に乗ってしまうこと。相手の攻撃的な言葉の裏にある「不安」や「焦り」を冷静に観察する視点が欠如すると破綻します。
3. BATNAの準備不足による焦り：
「この交渉をまとめなければ後がない」という心理状態は、相手に主導権を握られるか、あるいはパニックから不合理な拒絶を引き起こす原因になります。
4. リサーチ不足による情報格差：
相手の業界環境、決裁権限の有無、競合の動向などを事前に調べていないと、現実味のない提案をしてしまい信頼を損ないます。
ただし、交渉における「決裂（No Deal）」は必ずしも完全な悪ではありません。不当な不利益を被る悪条件を呑むくらいであれば、手元にある優れたBATNAを実行に移すほうが遥かに賢明な判断です。「いつでも席を立つ覚悟」を持つことこそが、皮肉にも最大の交渉力として機能します。
